Vemos con frecuencia que esta pregunta se la hacen, genuinamente, los propietarios que quieren poner en venta su propiedad.

La premisa que subyace cuando se piensa en darle a varias inmobiliarias es suponer que las posibilidades se multiplican: si se le da en venta a 3 inmobiliarias, entonces se triplicaran las posibilidades. Suena lógico, pero es incorrecto ya que desconoce la lógica de las inmobiliarias, que trataré de explicar a continuación:

  • Las inmobiliarias trabajan a riesgo. Es importante entender la lógica de este tipo de empresas: Si concretan la operación cobran sus honorarios, si no venden tu propiedad no cobran, independientemente de si consigue o no el éxito comercial gastarán recursos en tratar de venderlas. Por lo tanto, las inmobiliarias invertirán más energía y dinero en aquellas propiedades que tienen en exclusividad. Es difícil que una empresa invierta en cartelería, en avisos clasificados, en internet, etc., si debe correr 2 riesgos, ya que al riesgo habitual de cobrar sólo si la vende, se suma el riesgo de tener que venderla antes que alguna de las otras inmobiliarias. No es es atractivo asumir tanto riesgo, por lo que las inmobiliarias reducen sus esfuerzos y gastos, disminuyendo de esta manera las oportunidades de venta.
  • La negociación del precio. Las propiedades no tiene un precio exacto, sino un margen, a modo de ejemplo, si una propiedad vale entre $2.100.000 y $2.000.000, y las 3 inmobiliarias saben esto, quien cree usted que tiene mas posibilidades de concretar la venta, el que defiende el precio más alto o el que tira el precio al piso? Correcto! la manera que tiene el inmobiliario de tratar de defender su negocio es mostrarse como el más dispuesto a conseguir el precio más bajo al comprador, incluso pasar ofertas de 1.700.000, es decir que gana la inmobiliaria que tira el precio abajo. Para estas inmobiliarias vos no sos el cliente a cuidar, sino el cliente comprador, ‘al fin y al cabo al cliente vendedor lo tiene 5 inmobiliarias, y al cliente comprador lo tengo yo y no se me puede escapar’ podría ser el pensamiento del inmobiliario. El que defiende el valor para el propietario, casi con seguridad quedara fuera de carrera. Conclusión: si le da en venta a varias inmobiliarias, seguramente va a vender más barato su propiedad.
  • Las inmobiliarias comparten. Por otro lado muchas inmobiliarias comparten las propiedades con colegas, y es lógico que esto se haga sólo con las propiedades que tienen en exclusividad. Es decir que si se le das en venta su propiedad a una inmobiliaria en exclusividad, muchas veces se llega a mas inmobiliarias ya que su broker la comparte. No todas las inmobiliarias comparten las propiedades con sus colegas de confianza, preguntá esto a tu broker antes de tomar una decisión.

Mi conclusión es que conviene  que una sola inmobiliaria comercialice tu propiedad.

Los criterios para decidir cual es la inmobiliaria indicada para comercializar tu propiedad, los analizaré en otro artículo próximamente.

 

¿Vos que pensás? ¿Estás de acuerdo o tenés otra manera de ver las cosas?

 

Lic. Virgilio Raiden

Presidente de Urban Group SA