Tu inmobiliaria compite en un mercado donde los players se pelean por los mismos clientes?

Tu proyecto inmobiliario compite con otros productos más o menos similares donde siempre cuesta cerrar ventas con tus prospectos?

Si la respuesta es afirmativa, entonces tu empresa está en un océano sangriento. Casi todas las empresas están ahí, no te bajonees.

Como salir de ese océano donde están todos los competidores y crear tu propio océano azul? tenés que innovar en valor. Si logras eso, la competencia quedara luchando en un océano sangriento mientras tu empresa o producto navegará en un nuevo océano creado estratégicamente por vos.

Crear océanos azules es cuestión de reducir los costos y elevar simultáneamente el valor para los compradores. Simple no? Para nada… pero tampoco imposible.

Es necesario comenzar por enfocar la estrategia no en los competidores sino en las alternativas, y no en los clientes sino en los no clientes de la industria. En los NO CLIENTES!! Genial, no?

Quienes son los NO clientes de los brokers? Como darles valor?

Quienes son los NO clientes de los desarrolladores inmobiliarios?

Ahí comienzan a aparecer pistas de un camino diferente.

 Como Innovar en valor

Para crear una nueva curva de valor, es preciso plantear cuatro preguntar claves que cuestionan la lógica con la cual nos estamos manejando en un sector:

El océano de los brokers

Pensemos en el sector de los brokers inmobiliarios… que se puede eliminar, crear, incrementar o reducir de manera dramática para conquistar a los no clientes de las inmobiliarias?

Ofrecemos una utilidad excepcional para el comprador? Mmm creo que no.

Puede el comprador prescindir de nosotros y darse el servicio a él mismo? Mmm en mucho casos si…

Los brokers inmobiliario estamos ante una disyuntiva vital: innovar en valor o desaparecer. Innovemos mejor! no se trata de la necesidad de redefinir nuestros servicios para salir de un océano muy competitivo, sino de redefinir el océano en el cual estamos todos, donde cada vez hay más ‘no clientes’. Innovar en valor para los clientes y no clientes (actuales) es una cuestión de supervivencia, en Urban estamos convencidos de eso, y dedicamos parte de nuestras energías a ser competitivos en el futuro de este océano en plena transformación, no queremos que nos pase lo de la rana que termina hirviendo.

El océano de los desarrolladores inmobiliarios

Muchas innovaciones que crearon valor se hicieron respondiendo a estas preguntas. Se crearon los amenities,  algunos eliminaron los lavaderos en cada departamento y lo reemplazaron por laundries, muchos redujeron tamaños para dar acceso a nuevos clientes con menor poder de compra. Hoy muchas de estas innovaciones no representan océanos azules, sino un nuevo estándar en la industria. Para crear valor hay que volverse a preguntar esas 4 cuestiones. Y así será nuevamente en el futuro…

Hay un océano  en Argentina que esta creciendo que es el de compradores con créditos hipotecarios. Que puede hacer tu empresa para navegar ahí? No te vaya a pasar lo que a el ratón  de ‘quien se ha llevado mi queso’!!!

Las 3 claves (no son ubicación, ubicación, ubicación en este caso)

Las claves para crear un océano azul son 3: foco, divergencia y un mensaje contundente para comunicarse con el mercado. Sin esos tres criterios no será viable comercialmente tu idea para crear un océano azul.

Si no haces foco, tus costos serán altos, si no es divergente tu proyecto o servicio, entonces será imitativa (candidata a luchar duro en un océano sangriento). Si no hay mensaje contundente para tus clientes, bueno, es obvio que no hay un océano azul.

La secuencia estratégica

Para crear un océano azul, hay una secuencia que siempre, siempre, debe comenzar con el valor que le ofreceremos a nuestros clientes. Si no hay un valor excepcional, el potencial del océano azul es inexistente.

Fijar el precio estratégico correcto es el siguiente desafío, un precio con el propósito de atraer al grueso de los compradores objetivo.

El costo es lo siguiente. ¿Puede tu empresa producir lo que ofrece al costo objetivo y obtener de todas maneras un margen de utilidades sano? ¿Podrá obtener utilidades al precio estratégico?

Por ultimo, si lograste responder positivamente las preguntas anteriores, ahora aparecen los obstáculos para la concreción de la estrategia. Son esos obstáculos superables? Como?

Conclusiones finales

Tengo la impresión que en nuestro sector usamos mucho la palabra estrategia, pero en general la aplicamos poco. Obviamente la estrategia del océano azul es una mirada, hay otras.

Creo que los empresarios del sector debemos ser ‘oceanógrafos’ con sensibilidad para ver los cambios que se producen en nuestro océanos. Las respuestas estratégicas que funcionaron en el pasado es altamente probable que no sirvan para el futuro, y creo que esto vale tanto para los brokers como para los developers inmobiliarios.