(reflexiones planteadas esta semana en el taller realizado en la Comunidad Inmobiliaria de Palermo)

 

Conviene desarrollar un proyecto grande, de 5000 m2 o una pequeño de menos de 2000 m2?

Reflexiones iniciales:
No hay proyectos ‘pequeños’, un proyecto de 2000 m2 puede requerir una inversión de alrededor de 2.000.000 de dólares. Obviamente esa no es una inversión pequeña en ningún lugar del mundo.

Reflexiones estratégicas
Nunca des por hecho que te van a comprar sólo por el hecho de que lo vas a construir. Cada proyecto debe contestar de forma contundente la pregunta: por qué los clientes van a elegir comprarte en ese proyecto determinado, habiendo otras opciones?
Insisto: Nunca des por hecho que la demanda para tu producto existe sólo porque lo ofrezcas.

Ventajas y desventajas
Si te alcanzan los fomdos propios o de socios para un proyecto grande, probablemente convenga hacer un proyecto de 5.000 m2 que uno pequeño por los siguientes motivos:
1) Es más eficiente el proyecto grande, y por lo tanto cuesta menos por m2. Ejemplo práctico: los costos del sereno de la obra, los diluís en un caso en 5000 m2 y en el otro en 2000 m2. Los proyectos pequeños son más caros y menos eficientes.
2) La escala te permite dotar de amenities más fácilmente al proyecto grande, lo cual es más difícil de lograr en un proyecto ‘pequeño’. Entonces, cómo hacer que tu proyecto pequeño sea atractivo en el mercado? se presentan desafíos para dotar de una identidad ‘sexi’ a tu proyecto.
3) La escala te permite hacer una mejor inversión en marketing, y por lo tanto hacer tu proyecto más atractivo.
4) Quizás la única ventaja ‘per se’ de un proyecto de menos de 2000 m2 sea la rapidez en su ejecución. Hoy la curva de venta cambió de lo que antes era un protagonismo de la venta en pozo a un protagonismo de la demanda en la búsqueda de la unidad terminada o escriturable, impulsada por los créditos UVA. Si un proyecto es chico teoricamente deberia poder construirse más rápido. No pierdas esta ventaja estratégica estirando el proyecto para dar financiamiento.

Desafíos estratégicos 
Elegir un segmento del mercado, y ofrecerle un producto con alto valor, con una clara ventaja competitiva por sobre la competencia, por lo cual tu potencial cliente te va a elegir para comprarte, ese es el desafío estratégico de todo proyecto.

Pensemos que pasa en un proyecto de menos de 2000 m2 con cada una de las siguientes 3 estrategias posibles (Porter):

1) Que te elija porque sos el mas barato o el más accesible. Esta alternativa queda casi descartada para un proyecto pequeño como una estrategia válida. Más barato no podrás ser ya que tenes costos mas altos que un proyecto grande, y más accesible casi imposible, ya que no tenes escala para poder ofrecer una financiación a largo plazo, y deberías tratar de construirlo de forma rápida y eficiente, no estires los plazos para dar financiación, sería un error ya que perdés una de tus posibles ventajas estratégicas: terminarlo rápido

2) Que no te elijan por ser el más barato, sino porque sos diferente en algo que el mercado valora, y por lo tanto están dispuestos a pagar más valor por tu proyecto. Dado que no tenés margen (por el tamaño) para amenities de ‘alto impacto’, podrás procurar ser diferente en otras cosas. La creatividad al poder!! Busca propuestas creativas para lograr una diferenciación que tenga valor para el cliente. Es difícil, pero no imposible.

3) Porque apuntas a un segmento del mercado que no está atendido, y con tu proyecto ‘pequeño’ podés atender. Un claro ejemplo de esta estrategia es el de la Comunidad Inmobiliaria, espacio de co working segmentados para los players del sector inmobiliario.

Las estrategias de diferenciación y la de nicho (segunda y tercera respectivamente) parecen las estrategias posibles. Creo que el desafío del developer es mayor que en un proyecto grande, ya que puede subestimar las definiciones estratégicas para su propio proyecto, ya que ‘es chico’, y justamente tiene desafíos mayores que los proyectos grandes para dar una respuesta categórica a la pregunta: por qué me van a comprar a mi?

Ciclo, ciclo, ciclo
Los proyectos siempre dependen del ciclo económico. El mismo proyecto, en el mismo lugar, pero con 4 años de diferencia, son 2 negocios totalmente diferentes.
Pensá tu proyecto mirando el futuro y no el pasado. Pareciera que los proyectos destinados a usuarios, con un ticket razonable, y la rápida posibilidad de ser hipotecables, serán los ganadores del futuro.

Son viables los proyectos ‘pequeños’?
Por supuesto que sí, la realidad nos muestra que los desarrolladores los siguen realizando.
No los subestimes, recordá que ‘no son pequeños’, ponele toda tu energía y lucidez en su etapa de planificación y en la de ejecución que el proyecto lo va a requerir, y adelante!

 

 

Lic. Virgilio Raiden

Presidente de Urban Group SA